Kiertotalous voi muuttaa erikoiskaupan ansaintalogiikkaa merkittävästi seuraavan kymmenen vuoden aikana. Erikoiskaupan liiton ennakointi- ja viestintäjohtaja Taija Lintumäki esitteli Kuopiossa Uudelleenkäytön Ammattilaispäivillä neljä vaihtoehtoista tulevaisuusskenaariota, joissa kaupan liiketoiminta kehittyy eri suuntiin kuluttajien valintojen ja palveluiden tarjonnan mukaan.

Tällä hetkellä kiertotalous kulkee vahvasti perinteisen kertamyynnin rinnalla: kaupat myyvät pitkäikäisiä ja korjattavia tuotteita, tarjoavat varaosia ja huoltoa sekä ottavat tuotteita takaisin. Tulo syntyy kuitenkin yhä pääsääntöisesti uusien tuotteiden myynnistä. Erikoiskaupan liitto julkaisi elokuussa Kestävä liiketoiminta 2036 -skenaariotyön. Skenaarioissa tarkastellaan nykyistä liiketoimintamallia ja sen murrosta, jossa ansainta laajenee tuotteen koko elinkaareen. Tällöin sama tuote voi tuottaa kertamyyntiä suurempaa liikevaihtoa koko elinkaarensa aikana.

Mitä pitäisi siis käydä, jotta tuotteen myynnin rinnalle syntyy yhä suurempia tulovirtoja huollosta, korjaamisesta, vuokraamisesta ja jälleenmyynnistä. Tai mikä polku johtaisi siihen, että kertamyynti säilyisi hallitsevana myös tulevaisuudessa?

Erikoiskaupan liiton ennakointi- ja viestintäjohtaja Taija Lintumäki käsitteli kaupan ansaintalogiikan muutosta Uudelleenkäytön Ammattilaispäivillä Kuopiossa marraskuun alussa. RENET ry:n järjestämän tapahtuman teemana oli uudelleenkäytön uusi normaali sekä teknologian ja kädentaitojen merkitys alan kehityksessä.

”Eri alojen toimijoiden kohtaamiset ja ajatusten vaihto ovat tärkeitä kestävän liiketoiminnan kehittämisessä. Kiertotalouden edistäminen vaatii yhteistyötä ja uusia ratkaisuja. On innostavaa nähdä, miten monipuolisesti uudelleenkäyttöä jo kehitetään”, Lintumäki sanoo.

Kuluttajien valinnat ja kaupan palvelut ratkaisevat kehityksen

Kiertotalouden vahvistumiseen vaikuttavat monet samanaikaiset muutokset. Sääntely lisää tuotteiden kestävyyteen, korjattavuuteen ja jäljitettävyyteen kohdistuvia vaatimuksia. Teknologia puolestaan avaa uusia mahdollisuuksia tuotteiden elinkaaren hallintaan ja palveluiden kehittämiseen.

Kuluttajien käyttäytyminen ei kuitenkaan muutu välttämättä samaa tahtia.

Vaikka vastuullisuus on monelle kuluttajalle tärkeä arvo, ostopäätöksissä hinta ja helppous voivat edelleen ratkaista. Myös kaupan valmiudet tarjota kiertotalouspalveluita vaihtelevat toimialoittain ja tuoteryhmittäin.

Erikoiskaupan liiton skenaariotyössä tunnistettiin kaksi keskeistä epävarmuutta: kehittyykö kaupan liiketoiminta kertamyynnistä kohti palvelullistamista ja alkaako kuluttajien suhtautuminen omistamiseen suosia tuotteiden kiertoa kertakulutuksen sijaan.

Neljä skenaariota kuvaavat kaupan vaihtoehtoisia tulevaisuuksia

Erikoiskaupan liiton skenaariotyössä tarkasteltiin, miten kuluttajien suhtautuminen omistamiseen ja kaupan liiketoimintamallien kehitys voivat yhdessä muovata markkinaa.

”Halusimme tarkastella, mitä tapahtuu, jos kauppa ja kuluttajat muuttuvat eri tahtiin. Entä jos korjauspalveluita on tarjolla, mutta asiakkaat eivät käytä niitä? Tai jos asiakkaat haluaisivat korjauttaa tuotteitaan, mutta palveluita ei ole saatavilla? Näistä kysymyksistä syntyi neljä hyvin erilaista tulevaisuuskuvaa”, Lintumäki kertoo.

1. Toimivassa kierrossa palvelut ja kysyntä kohtaavat

Toimivan kierron skenaariossa kuluttajat suosivat tuotteiden korjaamista ja uudelleenkäyttöä, ja kauppa pystyy vastaamaan kysyntään kannattavilla palveluilla.

Esimerkiksi rikkoutuneen astianpesukoneen omistaja voi tilata huollon suoraan kaupan sovelluksesta. Varaosa vaihdetaan nopeasti, ja korjaustiedot tallentuvat tuotepassiin.

Kaupan kilpailuetu rakentuu yksittäisen myyntitapahtuman sijaan koko tuotteen elinkaaren mittaisesta asiakassuhteesta.

2. Hukatussa kiertotalouskapasiteetissa palveluita on, mutta kysyntä puuttuu

Tässä skenaariossa kauppa on investoinut korjauspalveluihin, varaosiin ja kiertotalouden infrastruktuuriin, mutta kuluttajat ostavat edelleen mieluummin uusia tuotteita.

Huoltopalvelut jäävät vajaakäytölle, eivätkä investoinnit tuota odotetusti. Kaupan kannalta keskeistä on palveluiden kehittäminen todellista kysyntää vastaaviksi.

3. Lunastamattomassa kysynnässä kuluttajat haluavat korjata, mutta palvelut eivät riitä

Kolmannessa skenaariossa kuluttajien kiinnostus korjaamiseen ja uudelleenkäyttöön kasvaa nopeammin kuin kaupan palvelutarjonta.

Korjausajat venyvät, varaosien saatavuus on heikkoa tai palveluiden kapasiteetti ei riitä. Kuluttaja voi päätyä ostamaan uuden tuotteen, vaikka haluaisi korjauttaa vanhan.

Ratkaisuksi nousevat muun muassa kumppanuudet, toimivat logistiikkaratkaisut ja palveluiden kehittäminen ilman kohtuuttomia omia investointeja.

4. Odottavassa markkinassa kertamyynti säilyttää asemansa

Neljännessä skenaariossa kuluttajien ostokäyttäytyminen ja kaupan liiketoimintamallit muuttuvat hitaasti. Uuden tuotteen ostaminen on edelleen helpoin ja houkuttelevin vaihtoehto.

Skenaariossa sääntely ei yksin riitä muuttamaan markkinaa, jos kiertotalouspalvelut eivät ole kuluttajille kilpailukykyisiä.

Kaupan tehtävänä on tällöin turvata liiketoiminnan kannattavuus ja samalla kehittää valmiuksia vastata tuleviin muutoksiin.

Skenaariot tarkastelevat neljää erilaista kestävän liiketoiminnan tulevaisuutta.

Skenaariot auttavat tekemään päätöksiä jo nyt

Skenaariot eivät ole ennusteita siitä, millainen erikoiskauppa vuonna 2036 on. Niiden tarkoituksena on auttaa yrityksiä tunnistamaan vaihtoehtoisia kehityskulkuja ja valmistautumaan muutoksiin.

Yrityksille keskeisiä kysymyksiä ovat, millaisia palveluita asiakkaat tulevaisuudessa tarvitsevat, milloin niihin kannattaa investoida ja millaisia kumppanuuksia uusien liiketoimintamallien toteuttaminen edellyttää.

Erikoiskaupan liitto tukee alan ja sen yritysten tulevaisuustyötä tuottamalla muun muassa skenaarioita, trendikarttoja, tilastoja ja muita ennakointimateriaaleja.

”Skenaarioiden tarkoitus ei ole ennustaa, millainen kauppa vuonna 2036 on. Tärkeämpää on tunnistaa, millaisia valintoja yritysten kannattaa tehdä jo tänään. Jokainen toimiala voi poimia skenaarioista omaan liiketoimintaansa sopivia kehittämiskohteita ja varautua erilaisiin tulevaisuuksiin”, Lintumäki kannustaa.

Tutustu Erikoiskaupan liiton ennakointityöhön ja julkaisuihin