Medialle
Uutiset 12.02.2019
Kaupan murroksessa kivijalkakaupan palveluosaamisen merkitys kasvaa entisestään ja erityisesti myyntityö tuo kasvavaa lisäarvoa asiakkaalle. Päivittäistavarakauppaan verrattuna kuluttaja uusii esimerkiksi kodinkoneitaan ja viihde-elektroniikkaa suhteellisen harvoin. Kun uuden hankinnan hetki kuitenkin tulee, ollaan tuotteiden arvioinnin suhteen aivan erilaisessa tilanteessa kuin edellisellä kerralla.
Valmistajille uudet innovaatiot ja termit ovat jokapäiväisiä asioita. Tuoteominaisuudet kuitenkin muuttuvat yhä kiihtyvällä vauhdilla uusien teknologioiden kehittyessä ja loppukäyttäjät saattavat olla eksyksissä tuoteominaisuuksien viidakossa. Urheiluvaatteissa on DWR-käsittelyä, elektroniikassa on DLNA, DVB-T2, UHD ja pesukoneissakin on nykyään WiFi. Erilaisia teknisiä termejä on lukematon määrä. Mitä ne tarkoittavat ja mitä hyötyä niistä on käyttäjälle? Kuinka kuluttaja löytää juuri itselle sopivat ominaisuudet, joista on valmis maksamaan?
Erinomaisella palvelulla ja jatkuvalla kouluttautumisella kauppa pystyy vastaamaan tähän haasteeseen. Hyvän myyjän perusosaamista on asiakaslähtöisyys, luotettavuus ja ymmärrys toimialasta ja liiketoiminnasta. Nämä ovat pysyviä myyjän perusominaisuuksia, mutta lisäksi tarvitaan jatkuvasti päivittyvää tietoa myytävistä tuotteista.
Teollinen historiamme sisältää lukuisia esimerkkejä tuotteista, jotka eivät suurista odotuksista huolimatta koskaan menestyneet markkinoilla ja toisaalta odottamattomia menestystarinoita. Innovaatioiden syntymisen edellytyksiä ovat teknologian työntövaikutus ja markkinoiden imu, jotka kohtaavat parhaalla mahdollisella tavalla. Tällaisen kohtaannon aikaansaaminen kuluttajan tarpeiden ja teknologian tuomien mahdollisuuksien välille jääkin merkittävässä määrin kaupalle.
Myyjä on koko toimialan arvoketjun etulinjassa kohdatessaan kuluttajan, joka viime kädessä yksittäisillä valinnoillaan ohjaa markkinan kehitystä sekä päättää uusien tuotteiden ja niiden ominaisuuksien kohtalosta. Tällöin haaste on, kykeneekö myyjä selvittämään tuotteen hyödyt ymmärrettävästi erilaisille asiakkaille. Kuluttajan piilevät tarpeet ovat ominaisuuksia, joita ihminen ei vielä tiedä tarvitsevansa. Ne ovat keskeisessä asemassa myynnin kasvun näkökulmasta. Ne tunnistetaan usein käytännön kokeilujen kautta. Parhaimmillaan myyjä havainnoi aktiivisesti kuluttajien käyttäytymistä, oppii siitä ja soveltaa tätä uusiin asiakaskohtaamisiin.
Myyjien osaaminen on avainasemassa kaupan murroksessa. Samoin maahantuojien rooli myyjien tuoteosaamisen kehittäjinä. Tiedon tulee kulkea saumattomasti toimialan sisällä molempiin suuntiin. Huippumyyjä voi olla tulevaisuuden menestystuotteiden ideoiden lähde. Toisaalta maahantuojilla on merkittävä rooli uusien tuotteiden koulutustarpeiden täyttäjänä. Hyvällä yhteistyöllä ja jatkuvalla uuden oppisella onkin saavutettavissa huomattavia synergiaetuja kaikkien kaupan toimijoiden kesken.
Johtaja, osaaminen ja palvelut