Uutiset 18.10.2018
Kauppa elää yhtä historiansa suurinta murroskautta. Liiketoimintamallit muuttuvat ja tehokkuusvaatimukset kasvavat entisestään. Yksi asia säilyy muutostenkin keskellä: Asiakkuus, sen arvostus ja kasvu kumppanuuteen.
Asiakkuus ei muutu kumppanuudeksi yhdessä yössä, siihen kasvetaan. Olennaista on halu oppia tuntemaan asiakas, sen strategiat, toimintatavat, tarpeet ja haasteet, ja tarjota sitten niihin osuvia ratkaisuja. Jos tätä pohjatyötä ei tehdä, ei kumppanuuttakaan synny.
Valtaosa tavarantoimittajista yrittää myydä asiakkaalle omia tuotteitaan, omalla tavallaan, omien tavoitteidensa mukaisesti. Varsinkin isoilla pörssiyhtiöillä ja globaaleilla yrityksillä on kuitenkin omat toimintatapansa, joihin tavarantoimittajan täytyy sopeutua: kysyä, kuunnella ja saada toinen osapuoli kertomaan omista tarpeistaan. Tässä kumppanuus muistuttaa parisuhdetta: toista ei voi muuttaa, mutta toisen tarpeet voi oppia tuntemaan ja huomioimaan, molempien eduksi.
Kauppaa tekevät vielä suurimmaksi osaksi ihmiset, eivät yritykset tai tietokoneet keskenään. Siksi on tärkeää tutustua kumppanin avainhenkilöihin. Niihin jotka bisnestä ja päätöksiä arjen tasolla tekevät. Kun heidän kanssaan tulee tutuksi sekä toimii avoimesti ja rehellisesti, syntyy luottamussuhde. Se taas on kumppanuuden edellytys. Ilman luottamusta ei ole kumppanuuttakaan.
Avoimuuden sijaan meillä on vielä turhan paljon opittuja rooleja, joita ei uskalleta murtaa. Kauppaa on saatettu tehdä yhdessä vuosikymmeniä, mutta ei ole oikeasti uskallettu avautua toiselle. Neuvotteluissa on ladeltu samat vuorosanat vuosi toisensa jälkeen. Samalla on voitu hukata hyviä yhteisiä bisnesmahdollisuuksia vain siksi, että on oletettu toisesta kaikenlaista.
Luottamuksellinen kumppanuussuhde kaupan ja tavarantoimittajan välillä voi auttaa kehittämään kummankin liiketoimintaa. Kun uskalletaan tarkastella yhteistä markkinatilannetta avoimesti, voidaan huomata aukkoja, saada uusia ideoita ja löytää uusia bisnesmahdollisuuksia. Kulisseja ei kannata rakennella, jos haluaa ottaa kumppanuudesta kaiken irti.
Asiantuntija, kaupalliset ja ympäristöasiat