Uutiset 19.02.2020
Pääsääntöisesti kerran vuodessa tavarantoimittaja ja kaupparyhmittymän edustaja tapaavat ja käyvät läpi menneen vuoden tekemiset, suunnittelevat tulevaa ja sopivat kauppaehdot tulevalle vuodelle tai vuosille. Tilaisuuteen on aina ladattu draamaa, ennakko-odotuksia, vaatimuksia ja kovaa kaupallista vääntöä.
Vuosisopimusneuvotteluilla kaupan alalla on pitkät perinteet, itselläni niistä on noin 35 vuoden kokemus.
Mitä tärkeämmästä sopimuksesta on kysymys, sitä huolellisemmin siihen ollaan ennakkoon valmistauduttu; on hiottu neuvottelutaktiikkaa, mietitty omia tavoitteita ja vaatimuksia, analysoitu vastapuolen taloudellinen tilanne, mietitty toimittajan strategista merkitystä itselle ja kilpailijoille. Helpolla ei saa ketään päästää ja jotain extraa on joka vuosi saatava.
Vuosisopimuskierroksen jälkeen vastuulliset neuvottelijat tekevät yrityksen johdolle yhteenvedon saavutetuista tuloksista. Ja joka vuosi, ainakin johdolle laadittujen raporttien mukaan, ollaan ansaittu lisäetuja satojen tuhansien ellei miljoonien eurojen edestä. Siis joka vuosi. Uskoo, ken haluaa. Näitä raportteja itsekin laatiessani ihmettelin aina, että ketähän tässä huijataan. Ei ”paremmat ostoehdot” ainakaan suoraan näkyneet parantuneena myyntikatteena. Ja miten siltä tavarantoimittajalta pystytään vuodesta toiseen puristamaan parempia ostoehtoja.
Suurta teatteriako? Ehkä osittain vieläkin käytäntöä, mutta uskon, että nykyään entistä enemmän osataan miettiä, mitä yhdessä saataisiin aikaan. Kun uskalletaan tarkastella yhteistä markkinatilannetta avoimesti, voidaan huomata aukkoja, saada uusia ideoita ja löytää uusia bisnesmahdollisuuksia. Kun perusehdot on kunnossa ja kilpailukykyiset, jää turha teatteri ja kulissit sivuun, ja voidaan keskittyä yhteiseen tekemiseen. Vaatiihan se tietenkin luottamusta ja toistensa tuntemista.
Monista näkemistäni ja kokemistani neuvottelijoista jäi mieleeni eräs toimitusjohtaja, joka oli tuntikaupalla hiillostanut tavarantoimittajaa ja puristanut yritykselle viimeisetkin ostoehtoprosenttien kymmenykset, sanoi palaverin päätteeksi täysin uupuneelle tavarantoimittajan edustajalle: ”En missään tapauksessa loukkaannu, enkä laita pahakseni, jos kuitenkin vielä myöhemmin haluat hieman parantaa ostoehtojamme.”
Asiantuntija, kaupalliset ja ympäristöasiat